기업 사례Case Study) - 코스트코(Costco)의 차별화 전략

기업 사례(Case Study) - 코스트코(Costco)의 차별화 전략

 

 

이번 포스팅은 대표적인 창고형 유통회사인 코스트코의 사례 입니다. 코스트코는 1983년에 창고형 매장(warehouse)로 오픈하였습니다. 코스트코는 대표적인 글로벌 유통 회사로 2016년에는 전세계에서 두번째로 높은 매출(1등은 월마트)을 기록할 정도로 큰 회사입니다. 2015년의 매출액은 USD 116.199 Million 이라고 합니다. 

 

 

<코스트코 역사>

 

코스트코는 미국, 캐내다, 멕시고, 한국, 일본, 대만, 영국, 프랑스, 스페인 등 총 11개 국가에 매장이 있고, 전체 매장수는 746개 라고 합니다. 미국에 518개 매장으로 가장 많고 캐나다에는 37개의 매장이 있습니다. 한국에는 13개의 매장, 일본에는 26개의 매장이 있다고 합니다.  

 

<코스트코 매장 내부>

 

 코스트코의 매장 디자인은 고객과의 커뮤니게이션을 가장 효율적으로 할 수 있게 설계되어 있다고 합니다. 특히 큰 사이즈의 패키지 상품을 고객에게 제공함으로서 고객이 경제적인 편익을 느낄수 있게 제품을 구성하는 것이 특징 입니다. 코스트코가 발표한 제품의 판매 비중을 살펴보면 식품과 잡화가 전체 매출의 약 60%를 차지하고 전자제품, 가구, 자동차 부품 등이 약 20%, 카메라, 쥬얼리, 책, 소형 전자제품 등이 약 12%의 매출을 차지합니다.

 

 코스트코의 핵심 전략은 '고객가치 지향형' 입니다. 쉽게 말해서 제품 가격은 싸게, 품질은 높게 전략입니다. 코스트코는 마진을 적게 남기는대신 더 많은 고객을 확보하는 것을 목표로 합니다. NB상품(ex. 초코파이, 코카콜라 등)의 경우 코스트코는 최대 14%의 마진을 남기는데, 이는 경쟁사인 Tesco의 최대 마진 40%에 절반도 안되는 수준 입니다. PB상품(ex. 이마트의 노브랜드)의 경우 코스트코는 최대 15%의 마진을 남기는데 Tesco는 최대 50%까지의 마진을 남기게 됩니다. 코스트코는 다른 마트에 비해 20%이상 가격을 저렴하게 제품을 공급합니다. 품질에 대한 전략도 경영철학에서 잘 나타나게 되는데요. 코스트코는 항상 최고의 품질을 추구합니다. 그래서 다른 마트에가면 같은 제품군에 여러가지 제품이 전시되어 있지만 코스트코의 경우 한가지 스타일에 한가지 제품만 판매하는 컨셉을 가지고 있습니다. 이마트의 SKU가 100,000개인데, 코스트코의 경우 4,000개 밖에 되지 않습니다. 그만큼 상품의 종류는 적지만 가격이 싸고 좋은 품질의 제품만을 제공하고 있습니다. 제품의 가격와 품질만을 중요하게 생각하다보니 서비스에 대한 개념을 다른 경쟁사에 비해  중요하게 생각하지 않습니다. 직원고용 측면에 있어서 코스트코는 최소한의 서비스를 제공할 수 있을 정도의 직원을 활용하는 반면에, 경쟁사들은 최고의 서비스를 고객에게 제공하기 위한 수준의 직원수를 유지합니다.  

 

 코스트코는 멤버십 형태로 운영하는데 40$ 정도의 연회비를 받습니다. 낮은 가격으로 제품을 제공하기 때문에 수입이 낮은 고객들이 주요 고객일 것이라고 생각하지만 실제로 코스트코의 주요 타켓 고객은 부유층 입니다. 회원제를 통해 차별화된 혜택을 제공함으로서 고객 충성도를 강화시켜 전반적인 수익을 향상시킬 수 있었습니다.

 

 

<E-commerce 시장의 성장과 코스트코의 위기>

 

물론 현재 코스트코는 상당히 위기의식을 느끼고 있습니다. 업계 1등인 월마트도 마찬가지인데 그 이유는 바로 E-커머스 시장이 급속도로 빠르게 성장하면서 강력한 '가격'과 '편의성' 측면에서 더 높은 가치를 제공하는 기업들이 늘어났기 때문입니다. 가장 대표적인 기업이 아마존 입니다.

 

<아마존>

 아마존은 기존 유통업의 생태계를 파괴시키는 절대 강자입니다. 온라인 시장은 이미 점령한지 한참 되었고 최근 '아마존고'라는 무인 마트를 통해 오프라인 시장도 확대하고 있습니다. 지금 미국 유통업은 O2O 전쟁이 한참 입니다. 기존에는 오프라인 사업자의 온라인 진출을 이야기 할 때 많이 사용하였는데, 최근에는 온라인 사업자의 오프라인 시장 진출도 활발하게 이루지고 있는 추세입니다. 오프라인 유통업계 일등인 월마트도 ICT기술을 바탕으로 E커머스 기업을 인수한 후 온라인시장 확대를 위해 노력하고 있습니다. 코스트코도 온라인 쇼핑몰을 운영하고 있지만 아직까지 성과를 만들어내지 못하고 있습니다. 기존 오프라인 유통업체의 온라인 시장 진출은 대부분 실패한 경우가 많은데 아마존의 오프라인 시장 진출은 어떻게 될지 궁금합니다. 이번에 조사를 하면서 아마존의 기업 로고에 대해서 알게 되었는데 A~Z까지 Smile 할 수 있다는 의미라고 합니다. 미국의 수많은 기업을 눈물을 흘리게 만든 아마존의 성공이 대단하다는 생각이 듭니다.

 

 지금까지 코스트코의 성장과정과 위협요인에 대해서 알아보았니다. 제가 여러분에게 월마트와 아마존 중 어디에다가 투자하시겠습니까라고 물어보면 아마 대부분 아마존에 투자하겠다고 대답하실 것 입니다. 저도 마찬가지 입니다. 당연히 투자를 해야된다면 아마존 기업에 할텐데요. 제가 말씀드리고 싶은 것은 바로 기업이 제공하는 가치가 결국 기업의 성장과 비례한다는 것입니다. 월마트와 코스트코는 물론 지금 좋은 기업이고 고객에게 다양한 편익을 제공해줄 수 있습니다. 하지만 꾸준하게 성장하기 위해서는 더 나은 편익을 제공해 줄 수 있어야 하는데, 그렇게 하기 위해서는 '혁신'이 필요합니다. 애플과 같은 기업이 성공한 이유는 그냥 혁신적인 제품을 만들어서가 아니라 고객에게 더 나은 편익을 제공해 주는 혁신적인 제품을 만들어서 입니다. 특히 고객이 원하는 감성적 편익의 만족감을 줄 수 있는 혁신적인 제품이였기 때문에 전세계에서 가장 큰 기업이 되었습니다. 이런 측면에서 봤을 때 월마트와 코스트코는 미래를 위해 변화가 필요한 시점인 것은 분명한 것 같습니다.

 

다음에는 위에 내용과 관련해서 '마이크로소프트의 위기'와 관련된 사례를 공유해드리겠습니다.